EN NØRAGERSK EROBRING AF DET TYSKE MARKED PÅ AGENDAEN

Med vækst følger også ambitioner. For CAMRO har det betydet en satsning på eksport, hvor virksomheden netop er ved at komme i mål med at etablere sig på det tyske marked. Vi har taget en kop kaffe med CAMRO’s administrerende direktør, Torben Villadsen, for at høre mere om netop dette eksporteventyr.

GRØN SKADEDYRSBEKÆMPELSE

Bag murene er CAMRO en organisatorisk opdelt virksomhed i to dele – en blå og en grøn. Den blå del, CAMRO Innovative Plastic and Steel Designs, er underleverandører inden for plastikog metalemner, mens den grønne del, CAMRO SAFE Pest Defence, er totalleverandører af sikre produkter til skadedyrsbranchen. Netop sikkerhedselementet er en central del af CAMRO’s identitet. Sikkerheden har udmøntet sig i virksomhedens patent på den såkaldte safebox, som er en giftfri skadedyrsfælde til rotter og mus. Fælden indeholder forskellige systemer, der har til formål at danne en fysisk barriere mod dyr, der ikke er skadedyr – altså non-target animals som for eksempel fugle og pindsvin. Safebox-konceptet understøtter hele CAMRO’s filosofi:

- Vi har en filosofi om, at vi vil skabe sikre produkter. I bund og grund vil vi gerne undgå bifangst, så vi sikrer non-target animals. Det handler om at få lavet nogle produkter, der er sikre i brug og i anvendelse – både over for mennesker og dyr, men også over for miljøet. Safebox er en del af vores koncept i dag, og vi vil gerne udbrede systemet i hele Europa.

FRA NØRAGER TIL TYSKLAND

Udbredelsen af Safebox i Europa skal starte et sted. Her har CAMRO kigget mod vores sydlige naboer. Det er imidlertid nemmere sagt end gjort at etablere sig på det tyske marked. Eksportrejsen har krævet en lang række forberedelser for at blive succesrig:

- Vi startede med at få lavet en markedsundersøgelse på det tyske marked. Her allierede vi os med nogle universitetsstuderende, der kørte et projektsamarbejde med os. Projektet udmøntede sig i en hjemmeside på dansk, engelsk og tysk samt et kort over det tyske marked. Sidstnævnte blev vores afsæt. Herefter benyttede vi os af erhvervsfremmesystemet til at komme ind under Vilje til Vækst-programmet. Derigennem fik vi blandt andet en konsulent ind for at lære os om tysk kultur, så vi forinden lærte markedet at kende. Derudover har vi fået et anker på markedet ved at ansætte en tysker bosat i Danmark. 

DE KULTURELLE UDFORDRINGER

Foruden den lange forberedelsesproces, har etableringen i Tyskland også mødt en række udfordringer primært udgjort af de kulturelle forskelle mellem Danmark og Tyskland. Her har selve sproget især været en forhindring på vejen ind i det tyske marked:

- Der er rigtigt mange tyskere, som ikke har engelsk som andetsprog. Man har dermed et kommunikationsproblem, hvis man ikke kan tysk. Derfor har det været vigtigt at få nogle ind, som taler sproget. Der skal også tænkes over, at alting skal bygges op på tysk. Det nytter ikke noget at komme ind på markedet dernede, og så har man kun en dansk hjemmeside med engelsk oversættelse. Det hele skal målrettes og tilpasses det tyske marked.

Det er ikke sproget alene, der udgør en kulturel forhindring. CAMRO erfarer også, at der generelt lægges vægt på forskellige værdier:

- De ting, vi slår på i Danmark, er ikke de samme ting, som de slår på i Tyskland. Dernede er man meget til fakta, så de bløde værdier tæller ikke rigtigt. Det vil sige, at indførelsen af produkter i Tyskland skal følge med mange fakta såsom størrelse, vægt og så videre – noget, som der ikke kigges så meget ind i her i Norden.

EKSPORTENS MULIGHEDER

Nogle vil måske spørge sig selv, om det virkelig er hele besværet værd. Det er Torben ikke i tvivl om:

- Tyskland er et kæmpe marked – et af Europas største, også på skadedyrsdelen. Markedet er fordelt med 40 % på det professionelle plan og 60 % på det private plan, og begge dele er uhyre interessante. Vi vurderer, at der er et marked på omkring 3,5 mia. i Tyskland inden for skadedyr. Eksport er i det hele taget ikke fremmed for den nøragerske virksomhed:

- Vi er en virksomhed med tradition for eksport. På skadedyrsdelen regnes der med en organisk vækst på 7-9 % i snit i hele Europa, og jeg tror ikke mange andre kan bryste sig af så store tal. Derfor er eksporten vigtig for os. Vi er meget på markedet i Skandinavien i det hele taget, men der er utroligt store muligheder i hele Europa. Hele EU’s bølge med den grønne bekæmpelse og giftforbud er også medvirkende til, at vi står med nogle produkter, der passer rigtigt godt ind i den strategi. Det er nu et spørgsmål om at komme ud og gøre vores filosofi bag vores produkter kendt.

FÅ STYR PÅ DET HELE

På nuværende tidspunkt har processen taget to år. CAMRO er nu så langt, at de er kendte i Tyskland og har et katalog på plads. Derudover har virksomheden også en bestående kundemasse. Nu gælder det bare om at vækste. Erfaringerne har indtil nu vist, at forberedelse og rette timing er nøglen:

- Man skal ikke overvurdere, hvad man får ud af det fra starten. Virksomhederne skal i gang, når de har tiden og kapaciteten. Ellers skal de helt lade være – det kan ikke gøres halvt. Det er nok mit bedste råd. Derudover er det også vigtigt med de rigtige folk på de rette poster. Men det vigtigste er klart at få styr på hele opbygningen og forberedelserne til at gå på markedet.

UDE GODT, HJEMME BEDST

Tyskland er blot første skridt i CAMRO’s eksport-eventyr. Med et stort europæisk marked i vente, er CAMRO allerede i gang med at kigge længere ud i kontinentet.

- Vi er i England nu, mens vi også er i gang i Belgien, Holland og Frankrig. Derudover har vi lige taget hul på Spanien, og vi vil også snart begynde at kigge ind i Italien og Østeuropa. Vi er faktisk inde i mange lande. Det er ikke fordi omsætningen er stor, men vi er ved at lære markederne at kende. Igen har vi nemlig for øje, at der er store kulturforskelle på for eksempel Østeuropa og Nordeuropa. Men indtil videre har Tyskland klart været det sværeste marked at gennemtrænge. De udenlandske ambitioner kommer imidlertid ikke til at rykke ved de himmerlandske rødder lige foreløbigt. De mange kvadratmeter i Nørager giver plads til fremtidig udvidelse.

- Der vil nok komme afdelinger uden for den danske grænse. Det er for eksempel en stor fordel at have foden inde i markeder som England og Norge, der ikke er en del af EU. Men vi har købt bygningsmassen i Nørager med for netop at sikre os plads til at vækste herude. De næste fem år skulle ikke blive et problem.

EN ”GLASSET ER HALVT FYLDT”- MENTALITET

En satsning på eksport i krisetider kan synes at have dystre udsigter. Selvom CAMRO utvivlsomt vil mærke til den globale krise, ser Torben imidlertid lyst på fremtiden:

- Der er ingen tvivl om, at den globale krise vil berøre os i den blå del som underleverandører. Heri har vi derfor valgt at satse på produkter inden for grøn omstilling. Når vi får det vendt rundt, forventer vi egentlig, at det kommer til at køre. Den grønne del med skadedyrsbekæmpelse bliver imidlertid ikke ramt, for skadedyrene forsvinder ikke under krisen. De skal stadig bekæmpes.

I stedet for at se begrænsninger, vælger CAMRO at se muligheder i den globale krise.

- Der kan i stedet ske det, at mange virksomheder begynder at se ind i eksisterende aftaler for måske at indhente nye og billigere aftaler. Det kan give os nogle nye muligheder som totalleverandører. Jeg tror ikke de næste par år bliver nemme, men jeg kan heller ikke sætte mig ned og sige, at vi ser enormt negativt på det – for det gør vi bestemt ikke.